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案例 | 破局企業管理冰點考驗,勵銷云攜手保大和眾打造地產業內“管理紅利”,吹響業績回暖號角
來源: | 作者:福大智能 | 發布時間: 2021-08-11 | 90 次瀏覽 | 分享到:

近年來,地產行業在政策及市場上正面臨著諸多變化,加之國家的調控力度一浪高于一浪,地產行業“躺著都能掙錢”的時代已經翻篇,現在來到了比拼“內功”的時代。

比拼“內功”,簡而言之就是比拼企業“精益管理的能力”,即通過有效的企業管理手段來給品牌帶來業績增值。


去年開始,不少地產品牌加大了在管理力上的投入,企業營銷模式正在被重構,越來越多開發商意識到了自有客源的重要性,并嘗試借助數字化的科技手段來拓展出更多商機空間,保大和眾就是其中的一員。而“管理紅利”作為一個新型行業詞匯,正被越來越多房企機構頻繁提及。


上海保大和眾投資有限公司

保大和眾是一家集開發、金融、運營、服務、管理于一體的綜合開發運營商,業務涵蓋廣泛、包含產業基金、園區運營管理等領域。公司秉承以“用心專注、創新共贏”的企業精神,積極打造集團核心業務發展模式。依托威達集團的資源、核心競爭力及園區內幾大板塊的創新優勢,力求在產業地產領域做領頭羊。


01

中臺統一管控較難實現

上下級出現信息傳輸斷層


保大和眾的企業規模并不大,所有員工加起來不超過50人,算起來應該屬于小微企業類型,即便如此,公司負責人依舊感覺不好“打理”。


“公司的發展表面上看不出什么問題,但我覺得越是平靜,就越不‘平靜’?!蔽覀儗ω撠熑说倪@番話感到疑惑,她接著解釋道,事實上,作為管理層的她并不了解客戶們的具體情況,她能接收到的永遠只有一個成交與否的結論,也就更談不上去實現所謂的“管理紅利”。


我們明白了負責人的言下之意,從她的表述來看,保大和眾存在著一個較為明顯的不良情況——信息傳輸斷層。


企業管理者是一個統籌的身份,倘若無法及時洞察業績的發展走勢,無法復盤銷售過程中涉及的錯誤,那么她將無法做出正確的戰略指導,無法通過有效的管理手段來給企業帶來價值紅利。因此,恢復保大和眾的中臺管理能力,讓負責人撥開迷霧看清實情是著實很有必要。



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解決方案

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用互聯網云端填充“企業記憶”

用閉環流程打通銷售鏈條的“任督二脈”


暴風雨前的寧靜是可怕的,我們需要馬上找出可能引發“暴風雨”的所有原因。通過一番調研與實地考察,勵銷云營銷小分隊察覺出了一些端倪。


我們發現,保大和眾的客戶資料分為電子及紙質兩大類,電子類的都是客戶主動發送來的企業介紹、產品手冊等等,存儲于相關銷售員的微信端;而紙質類的則是由銷售員自己記錄整合而成,存儲于公司玻璃柜,但不少老舊的資料已泛黃受潮,甚至被蟲蛀,很多重要信息數據也無法正常查閱。


我們將這一情況匯總給了負責人,她當即表示,將能收集到的所有客源信息遷移至勵銷CRM中,以在線云端的形式永久保存這些資源。隨后,勵銷云營銷小分隊立即為保大和眾制定了周詳的遷移計劃:


收集客戶名片,掃描上傳至【聯系人】模塊


保大和眾的前線業務員手中握有大量的客戶名片,它們大多被散落在員工們的抽屜中沒有得到很好的存放,現在將這些名片通過掃描的方式快速上傳至CRM【聯系人】模塊中,避免了名片遺失問題所導致的聯系方式丟失。


收集已有客戶信息,新增至【客戶】模塊


除了名片,保大和眾的紙質類、電子類客戶材料同樣需要整合進CRM云端,我們建議將這些材料的有效內容先統計至excel表格中,再一并新增至CRM客戶】模塊。與【聯系人】模塊不同的是,【客戶】模塊更偏向于對意向、潛在客戶的標簽和歸類,幫助企業辨別客戶生命周期,以便及時挖掘商機線索。

對不同職級員工設立不同操作權限


為保障企業管理者對客戶信息的“絕對知情權”以及對項目進度的“絕對把控權”, 保大和眾選擇對所有使用勵銷CRM的員工設立系統操作權限。在營銷小分隊的建議下,負責人將業務團隊按梯度劃分,并依次設定超級管理員、普通管理員、普通用戶等身份,每個身份也對應著不同的操作及數據權限。

串聯所有業務板塊,打造閉環式營銷體系


所有資料都導入至CRM后,保大和眾嘗試著運轉全新的銷售體系,勵銷云營銷小分隊也配合著保大和眾開啟了第一輪的“試運行”,通過連接CRM中的各模塊功能,實現“線索-轉化-跟進-合同”的閉環式銷售流程。至此,保大和眾原有客源的管理“任督二脈”被完全打通。


02

全新商機何處尋?

實現“管理紅利”還有多少路要走?


解決完了問題,再來談談期望,這就回到了最初的論點——如何實現“管理紅利”。開篇我們說到,不少企業會選擇從自身客源入手來拓展全新商機,那么這樣的模式,保大和眾公司又能否適用呢?我們決定,用真實數據來回答這個問題。



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解決方案

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低價值客戶完成高價值轉化

每一個客戶皆有成交可能


在被問及如何判定客戶價值的時候,保大和眾負責人回答的很干脆:


“那些沒有購買需求的客戶基本沒有成交可能,我們也不會派人去花時間盯著,相比而言銷售也更愿意把精力投入在有回報的客戶身上?!?/p>


勵銷云營銷小分隊指出,高價值客戶的確配得上更多的銷售先機,但這不代表低價值客戶就該被完全放棄,想要實現“管理紅利”,就要想辦法在不可能中尋找“可能”,而勵銷CRM中的【客戶公?!?/strong>恰恰可以幫企業制造出這些“可能”。


首先,我們可以將那些被判為低價值的客戶集中收納至【公海池】中,通過梳理銷售日常工作作息來整理出員工們的碎片化時間,利用這個時間再對【公海池】進行一個周期性的捕撈。



這么做的目的有2個,一來是充分利用客源資源,通過多次喚醒來讓低價值客戶產出潛在商機,從而實現高價值轉化;二來是讓這些沉底客源流動起來,防止它們被過度積攢在某一業務員手中。


經過了一段時間的使用,保大和眾業務團隊的有效線索產出速度得到了明顯的提升,平均每月可新增200+有效線索,這其中有將近一半的比例是來源于【客戶公?!康亩无D化。保大和眾負責人笑著說道:“實現‘管理紅利’也沒有想象中這么難!”


客戶有話說

與勵銷云的合作主要圍繞兩方面,一是找出公司存在的問題并解決問題,二是實施有效的企業管理,成功創造“管理紅利”,無論哪一方面,勵銷CRM都憑借自己的功能屬性很出色的完成了任務,接下來可能會考慮增購勵銷搜客寶,把獲客這環也打通。


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